Analizirali smo zapise pretraživanja iz više od 50 B2B trgovina iz industrije, veletrgovine i sektora zamjenskih dijelova. Stvarnost je neugodna: u prosjeku 38 % svih upita rezultira nultim ili neupotrebljivim rezultatima. Znatan dio toga odnosi se na kupce koji su namjeravali kupiti.
Tri obrasca koja stalno viđamo
1. Standardna pretraživanja ne razumiju složenice
„Visokotlačna cijev DN10 1SN" u tipičnoj se pretrazi trgovine raspada na tri riječi od kojih se nijedna ne pojavljuje u naslovu proizvoda. Pretraga vraća nulu, iako odgovarajući artikl postoji u asortimanu. Uz semantičku raščlambu isti bi rezultat bio dostupan u 47 ms.
2. Oznake materijala čitaju se kao puni tekst
Kupac traži „1.4571 cilindrična glava m8". Standardna pretraga „1.4571" tretira kao broj artikla. Rezultata: nula. U stvarnosti je to oznaka materijala (V4A nehrđajući čelik) koja pripada u filtar.
3. Sinonimi nedostaju
„V2A", „A2", „1.4301": tri naziva za isti materijal. Kto potraži pogrešan, ne nalazi ništa. Ručno održavanje sinonima funkcionira, ali kod 280.000 artikala nije skalabilno.
Što tih 38 % konkretno znači
Proveli smo izračun na primjeru: B2B trgovina s dnevnim prometom od 150.000 €, od čega 30 % dolazi iz pretrage. Uz 38 % neuspjelih pretraga i prosječnu stopu konverzije od 4 %, to znači:
- Izgubljeni promet godišnje: oko 2,7 mil. €
- Od toga realno povratno: 60-70 %, ovisno o dubini asortimana
- Eywora licencija u usporedbi: oko 16 tis. € godišnje
To nije marketinški optimizam. To je red veličine u kojem se problemi s pretragom odražavaju kada ih se pošteno izmjeri.
Što možete učiniti već danas, i bez novog dobavljača
Korak 1: Izmjerite upite bez rezultata
Većina sustava za trgovine u administraciji prikazuje najčešće tražene pojmove bez rezultata. Ako ne: za početak je dovoljna jednostavna skripta za bilježenje. Ta je lista Vaš zlatni rudnik.
Korak 2: Ručno održavajte top 10 sinonima
Uzmite 10 najčešćih upita bez rezultata. Provjerite: postoji li proizvod? Pod kojim pojmom? Unesite sinonim. Time odmah zaustavljate 30-40 % gubitaka.
Korak 3: Izmjerite udio pretrage
Koliko Vašeg prometa uistinu dolazi putem pretrage? Ako to ne znate: to je Vaš prioritet za sljedeći tjedan. Prvo mjerenje, zatim odluka.
Kada se promjena isplati
Standardni sustavi pretraživanja dovoljni su za male asortimane s jednostavnim jezikom. Ko ima tehničke atribute, norme, oznake materijala ili više jezika, uz pretragu utemeljenu na umjetnoj inteligenciji obično ostvaruje +20 do +30 % konverzije na prometu iz pretrage. Više o tome u direktnoj usporedbi.
Iskrena kratka verzija: ako imate više od 20.000 proizvoda s B2B atributima i ne možete redovito održavati pretragu, ROI promjene ostvaruje se u 95 % slučajeva. Kod manjih postavki često tek onda kada se određena bol konkretizira.
