Početno stanje
Trgovac autodijelovima usmjeren na aftermarket. Više od 200.000 originalnih OE dijelova i više od 1 milijun unakrsnih referenci na istovrsne aftermarket dijelove. Dnevni promet u srednjem šestocifrenom rasponu, 80 % pretraga izvodi se izravno preko OE brojeva.
Postojeća pretraga:
- Punotekstni indeks s podudaranjem OE brojeva
- Tablica unakrsnih referenci postojala je u PIM-u, ali nije bila aktivna u pretrazi
- Kupci su unosili točne OE brojeve i dobivali samo taj jedan dio
- Stopa unakrsne prodaje kod narudžbi iz pretrage: 4 % (u odnosu na medijan industrije od 11 %)
Cilj
Prvo: aktivirati unakrsne reference tako da unos OE broja ujedno prikaže i sve istovrsne aftermarket rezultate. Drugo: uključiti dostupnost na zalihi u rangiranje kako bi rezultat koji je na zalizi bio prikazan na vrhu. Treće: povećati prosječnu vrijednost narudžbe kroz stvarnu unakrsnu prodaju.
Provedba
Dan 0-1: postavljanje
Potpuno indeksiranje, uključujući tablicu s milijun unakrsnih referenci iz PIM-a. Ona je prvi put prenesena u jedinstveni indeks pretrage, umjesto da funkcionira kao zasebna pretraga podataka. Ukupno vrijeme postavljanja: 22 sata.
Dan 2-4: logika rangiranja
Definirana pravila rangiranja:
- Točno podudaranje OE broja na poziciji 1
- Istovrsni aftermarket dijelovi sa zalihom na pozicijama 2-6
- Originalni OE dio bez zalihe (npr. izvan proizvodnje) vidljivo se označava kao „nije dostupno, preporučena alternativa”
- Unakrsna prodaja iz iste skupine proizvoda na pozicijama 7-10
Dan 5-7: podešavanje
Prilagodba ponderiranja unakrsnih referenci: u početku se prikazivalo previše rezultata iz manje relevantnih skupina proizvoda. Uže ograničavanje na izravno istovrsne varijante znatno je poboljšalo kvalitetu rezultata.
Rezultat
| Metrika | Prije | S Eyworom |
|---|---|---|
| Stopa unakrsne prodaje | 4 % | 19 % |
| Ø vrijednost košarice | 112 € | 139 € |
| Klikovi na artikle bez zalihe | 23 % | 5 % |
| Napuštanje nakon OE pretrage | 34 % | 11 % |
Što ne stoji u priči o uspjehu
Tri iskrene točke:
- Podaci o unakrsnim referencama u PIM-u dijelom su bili zastarjeli. Oko 6 % povezivanja vodilo je na SKU-ove koji više ne postoje. Njih je bilo potrebno urediti čišćenjem PIM-a na strani klijenta — to nije posao Eywore, ali je uvjet za točne rezultate.
- Ponderiranje unakrsne prodaje specifično je za pojedinu branšu. Ono što funkcionira u trgovini vijcima može biti opasno kod komponenti kočnica (sigurnosni dijelovi). Dodali smo strogo pravilo: nema unakrsne prodaje između različitih sigurnosnih klasa.
- Pretrage povezane s vozilom („odgovara za VW Golf 7”) još su u fazi podešavanja. Povezivanje s Tecdocom radi, ali nisu sve varijante vozila u indeksu. Točka na planu razvoja za Q2.
Ekonomski učinak
- +24 % prosječne vrijednosti narudžbe u sesijama s pretragom
- −78 % klikova na artikle bez zalihe zahvaljujući rangiranju po zalihama
- +19 postotnih bodova stope unakrsne prodaje, daleko najveći učinak
Izjava iz tima klijenta
„Unakrsne reference imali smo u PIM-u već godinama. Ali naša ih pretraga nikada nije koristila. S Eyworom su bile aktivne u tjedan dana, a naša je prosječna vrijednost narudžbe od tada mjerljivo viša.”
