Situación de partida
Un distribuidor de recambios de automoción centrado en el mercado de posventa. Más de 200.000 piezas originales OE y más de 1 millón de referencias cruzadas con piezas de posventa equivalentes. Facturación diaria de seis cifras medias, con el 80 % de las búsquedas realizadas directamente con números OE.
La búsqueda existente:
- Índice de texto completo con coincidencia por número OE
- La tabla de referencias cruzadas existía en el PIM, pero no estaba activa en la búsqueda
- Los clientes introducían números OE exactos y obtenían únicamente la pieza exacta
- Tasa de venta cruzada en pedidos procedentes de la búsqueda: 4 % (frente a una mediana sectorial del 11 %)
Objetivo
Primero: activar las referencias cruzadas para que una entrada OE devuelva también todas las coincidencias equivalentes del mercado de posventa. Segundo: incorporar la disponibilidad en almacén al ranking, de modo que el resultado con existencias aparezca en primer lugar. Tercero: aumentar el valor medio del pedido mediante venta cruzada real.
Implementación
Día 0-1: configuración
Indexación completa, incluida la tabla de 1 millón de referencias cruzadas procedente del PIM. Por primera vez se integró en un único índice de búsqueda, en lugar de funcionar como una consulta independiente. Tiempo total de configuración: 22 horas.
Día 2-4: lógica de ranking
Reglas de ranking definidas:
- Coincidencia OE exacta en la posición 1
- Piezas de posventa equivalentes con existencias en las posiciones 2-6
- La pieza OE original sin existencias (p. ej., descatalogada) se marca de forma visible como «no disponible, se recomienda alternativa»
- Venta cruzada dentro de la misma familia de producto en las posiciones 7-10
Día 5-7: ajuste
Ajuste de la ponderación de las referencias cruzadas: al principio se mostraban demasiados resultados de familias de producto poco relevantes. Una delimitación más estricta a las variantes directamente equivalentes mejoró notablemente la calidad de los resultados.
Resultado
| Métrica | Antes | Con Eywora |
|---|---|---|
| Tasa de venta cruzada | 4 % | 19 % |
| Valor medio del carrito | 112 € | 139 € |
| Clics en productos sin stock | 23 % | 5 % |
| Rebote tras búsqueda OE | 34 % | 11 % |
Lo que no aparece en el caso de éxito
Tres puntos que conviene decir con honestidad:
- Los datos de referencias cruzadas del PIM estaban en parte obsoletos. Alrededor del 6 % de los enlaces apuntaban a SKU que ya no existían. Hubo que depurarlos en una limpieza del PIM por parte del cliente: no es tarea de Eywora, pero sí un requisito para obtener resultados limpios.
- La ponderación de la venta cruzada depende del sector. Lo que funciona en una tienda de tornillería puede ser peligroso en componentes de freno (piezas de seguridad). Hemos añadido una regla estricta: ninguna venta cruzada entre clases de seguridad distintas.
- Las búsquedas con referencia al vehículo («compatible con VW Golf 7») siguen en fase de ajuste. La conexión con Tecdoc está en marcha, pero no todas las variantes de vehículo están en el índice. Elemento de la hoja de ruta para el segundo trimestre.
Impacto económico
- +24 % en el valor medio del pedido en sesiones con búsqueda
- −78 % en clics a productos sin stock gracias al ranking por existencias
- +19 puntos en la tasa de venta cruzada, con diferencia la mayor palanca
En palabras del equipo del cliente
«Teníamos las referencias cruzadas en el PIM desde hacía años. Pero nuestra búsqueda nunca las utilizó. Con Eywora estuvo activo en una semana, y desde entonces nuestro valor medio del pedido es mediblemente más alto.»
